Réaliser un business plan et faire une étude de marché

Le business plan est un dossier qui permet de construire, structurer et valider un projet de création d’entreprise. C’est une étape indispensable dans les démarches pour créer son entreprise, qui va permettre au futur créateur d’entreprise de s’assurer de la rentabilité et de la pérennité de son projet (le projet est-il financièrement solide et stable ?) et de pouvoir convaincre ses interlocuteurs, notamment les financeurs potentiels (en vue d’obtenir d’un prêt bancaire, ou encore d’autoriser à faire entrer des investisseurs au capital de l’entreprise).

Une fois la cohérence de son projet vérifiée, l’entrepreneur devra ensuite s’assurer de la faisabilité commerciale de son projet, tout en vérifiant que le marché sur lequel il souhaite se lancer répondra à ses attentes. Dans le but d’obtenir le plus d’informations possibles sur le secteur d’activité concerné et d’analyser au mieux l’offre et la demande, il devra donc réaliser une étude de marché.

Partie 1: Le business plan

Le business plan est généralement composé de deux grandes parties : une partie économique et une partie financière.
Dans la première partie, le créateur d’entreprise explique généralement son Business Model, le fonctionnement de son entreprise, et comment celle-ci va pouvoir réaliser du chiffre d’affaires.

Dans la deuxième partie, le porteur de projet appuiera l’histoire économique de sa future entreprise, tout en étayant ses propos avec des données chiffrées.

L’étude économique du business plan

Cette première partie a pour objectif de définir la stratégie marketing et commerciale qui devra être mise en œuvre par l’entrepreneur suite à la réalisation de son étude de marché.
La première étape de l’étude économique du business plan commence donc par la réalisation d’une étude de marché, permettant à l’entrepreneur de collecter un maximum d’informations sur le marché visé, et d’analyser l’offre ainsi que la demande (voir Partie 2 : L’étude de marché).

Il faudra ensuite présenter les acteurs principaux en charge du projet, afin de justifier que l’expertise et l’expérience de chacun soit en adéquation avec les besoins requis.
L’entrepreneur devra également établir et présenter sa stratégie marketing, en passant notamment par le ciblage de la clientèle et le positionnement de sa future entreprise. La définition de la clientèle ciblée doit être la plus précise possible, tout comme l’offre de service envisagée pour satisfaire les besoins de cette clientèle.

Après avoir détaillé sa stratégie marketing, l’entrepreneur devra enfin présenter sa stratégie commerciale, censée répondre aux besoins et désirs de sa clientèle de façon économique, pratique, et au moyen d’une communication efficace. Pour ce faire, l’entrepreneur devra présenter :

– Le(s) service(s) proposé(s)
– Les prix pratiqués
– Le circuit de distribution
– La stratégie de communication

L’étude financière du business plan

La seconde partie du business plan regroupe tous les indicateurs et tableaux financiers, dont les plus fréquents sont :

– Le bilan prévisionnel, qui sert à représenter la situation patrimoniale de l’entreprise à un instant « t », correspondant généralement à la date de clôture de l’exercice comptable.
– Le compte de résultat, qui retrace les résultats attendus sur une période donnée, en reprenant à la fois le chiffre d’affaire et les dépenses prévisionnelles.
– Le plan de financement, qui est un tableau détaillant les besoins financiers de l’entreprise ainsi que les ressources financières affectées en contrepartie.
– Le budget de trésorerie, qui est une projection mensuelle de l’ensemble des entrées et sorties d’argent sur la période des prévisions.

Partie 2 : L’étude de marché

Afin de réaliser votre étude de marché, il vous faudra segmenter votre approche autour de 4 axes principaux :

– Le marché
– L’offre
– La demande
– L’environnement

Le marché

Dans un premier temps, il convient de réaliser une sorte de « photographie » générale du marché. L’objectif ici est d’améliorer vos connaissances sur le marché de manière globale, tout en répondant à plusieurs questions :

* Sur quel marché votre entreprise va-t-elle évoluer ?
* Quel est le volume du marché ? (CA, clients)
* Quelles sont les tendances actuelles sur le marché ? Quelles sont les perspectives d’évolution ?
* Quels sont les services proposés ?
* Qui sont vos concurrents directs, indirects ?

En répondant à ces questions, vous développerez une connaissance pointue de votre marché et des différents acteurs qui y évoluent.

L’offre

Il s’agit là d’étudier de façon plus approfondie ce que proposent déjà vos concurrents sur le marché :

* Qui sont les concurrents présents sur le marché ? Depuis quand ? Sur quel secteur opèrent-ils ?
* Quel type de services proposent-ils ? A quel prix ? En quoi les prestations de vos concurrents ressemblent-elles/diffèrent-elles de celles que vous proposerez ?
* Quelle est leur méthode de prospection ? Comment communiquent-ils ? Comment se différencient-ils les uns des autres ?
* Quelle est leur part de marché ? Quels sont leurs avantages concurrentiels ?

Une étude approfondie de l’offre proposée par la concurrence vous permettra donc d’affiner votre stratégie, d’identifier les critères indispensables à la réussite, et de définir vos avantages concurrentiels.

La demande

Vous allez maintenant devoir vous renseigner davantage sur la clientèle du marché, vérifier les besoins existants, pour au final juger s’il existe un potentiel à exploiter. Vous devrez donc chercher à savoir :

* Quel est le nombre de clients sur le marché ? Qui sont-ils ? Où sont-ils situés ?
* Quelles sont leurs motivations pour externaliser leur gestion administrative ? Quels sont les freins ?
* Quelle est leur perception du service, des prestations proposées ?
* Quelles sont les caractéristiques du service/des prestations proposées qui pourraient favoriser l’acte d’achat ? (Prix proposé, niveau de qualité)

L’environnement

Enfin, il vous faudra identifier les facteurs qui peuvent avoir une influence sur le marché et sur votre activité :

* Quelle est la conjoncture économique actuelle ? Quel est le revenu disponible ?
* Quelles sont les innovations qui pourraient impacter le marché ?
* Quelle est la législation qui encadre votre activité ? Comment peut-elle évoluer ?
* Y-a-t-il des groupements professionnels ou d’autres acteurs qui influencent le marché ?

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